Todo empresário (não só da área contábil) sonha em ver seu empreendimento prosperar e, consequentemente, obter muito lucro com ele. Nem todos sabem, porém, que é praticamente impossível trabalhar com clientes de todos os perfis e portes. Por isso, definir um público-alvo para o escritório é fundamental. E, acredite: o marketing pode ajudar nessa tarefa que é tão complicada quanto fundamental.
Não adianta, por exemplo, atender uma grande multinacional com orçamento, equipe e estrutura reduzida. Ao menos no porte de clientes a ser atendido a solução é óbvia: um escritório pequeno deve atender empresas de menor porte (e, consequentemente, quanto maior um negócio for, melhor ela receberá marcas com mais colaboradores e relevância).
Para prospectar e definir as empresas que serão atendidas de fato, o fundamental é estudar o mercado. Analisar potenciais clientes exige, além de tempo, investimento e uma importante rede de contatos (outras dicas importantes ao falar de marketing contábil). Nesse âmbito, o benchmarking deve deixar bem claro onde estão os possíveis alvos, quem são eles e quais são os problemas, preferências e demandas que os unem.
Também é necessário pensar sobre os custos que uma pesquisa de mercado pouco eficaz traria no aspecto financeiro. “Atirar para todos os lados”, de maneira desordenada, pode trazer clientes para um escritório; mas dificilmente compensa ao pensar na relação custo-benefício. Convém muito mais investir um montante menor e de maneira estratégica e focada, identificando quais são as empresas mais abertas a contratar o serviço oferecido.
Com o tempo, é possível identificar segmentos de mercado com os quais o escritório tem mais facilidade em atuar (algo natural em qualquer empresa, e que passa longe de mostrar alguma deficiência). Identificando esses nichos, é possível pensar em ações personalizadas para atingir diretamente seus alvos, por exemplo.
A identificação do público-alvo é parte fundamental do plano de marketing de um escritório e ajuda até mesmo na contenção de custos de uma empresa. É hora de verificar quais os nichos em que a marca possui mais facilidade para trabalhar e investir na área.
