7 técnicas para negociar com o cliente contábil

Conhecer bem o cliente e os limites do escritório são algumas das premissas para negociar com o cliente contábil

Seja para gerenciar um cancelamento de contrato ou mesmo reajustar valores da prestação de serviços, negociar com o cliente contábil é um momento delicado, mas crucial para o bom andamento do escritório. Para uma boa negociação em variadas situações, o contador deve ter plena atenção, além de habilidade para apresentar bons argumentos e mesmo contornar questões mal compreendidas.

Para o professor Lúcio Flávio Franco, gestor do curso de Ciências Contábeis da USCS (Universidade de São Caetano do Sul), uma boa comunicação com o cliente é fundamental tanto para a negociação quanto para a prestação dos serviços de forma geral. “Não existe comunicação quando apenas um indivíduo fala, pois não sabemos se o outro está entendendo a mensagem. Logo, devemos ter muita atenção a esse elemento essencial para a nossa sobrevivência e sucesso”, explica Franco.

O especialista cita duas situações de negociação muito comuns no ambiente do escritório contábil:

Cancelamento de contrato

O pedido de cancelamento de contrato pode causar muita apreensão ao gestor contábil. Porém, é importante conversar com o cliente e entender o motivo que gerou o rompimento da relação. “Devemos ser compreensivos com relação a tal solicitação, ouvir, entender, ser solidário, mas não aceitar passivamente se os argumentos do cliente não estão em consonância com as informações que obtivemos com aqueles que os atendem”, orientou o professor Franco. “Outra atitude positiva é perguntar se os profissionais que o atendem podem participar da reunião, pois aí conseguiremos enfrentar algumas situações específicas que só eles conhecem”, acrescentou.

Ajuste de valores

Quando o contador enxerga a necessidade de ajustar o valor de um contrato, por exemplo, é preciso esclarecer ao cliente o quão fundamental é o serviço em questão. “A postura do gestor contábil em caso de pedido de reajuste deve ser muito antagônica à postura de cancelamento de contrato. Se queremos que os valores pagos pelos nossos serviços tenham uma elevação, precisaremos destacar todos os pontos fortes na prestação de serviços e como eles beneficiam o cliente, de forma que justifiquem determinada solicitação e os motivos que estão levando a tal pedido”, pontuou o especialista.

A pedido de Contas em Revista, o professor da USCS ainda elenca sete dicas que podem ser usadas para negociar com o cliente contábil em qualquer situação. Conheça:

1. O planejamento da reunião de negociação é essencial. Prepare o material, o que será dito na conversa e tenha resposta para todas as possíveis dúvidas do cliente.

2. Saiba com quem está falando e escolha a abordagem apropriada e assertiva. Se for preciso, envolva os profissionais da equipe de atendimento para otimizar a reunião com o cliente contábil.

3. Ouça mais, fale menos e contorne objeções. Conheça seus limites e saiba como demonstrar os valores do escritório contábil.

4. Seja amigável sem perder a objetividade. Diga aquilo que precisa ser dito sem causar qualquer desconforto ao outro.

5. Tenha sempre cartas na manga e use gatilhos mentais, ou seja, agentes externos capazes de provocar uma reação na pessoa e tirá-la da sua zona de conforto. Trata-se de uma ferramenta bastante eficaz para persuadir as pessoas e convencê-las a tomar uma decisão. Alguns exemplos:

• incitar a sensação de perda caso o serviço contábil seja interrompido;
• provocar a ação imediata com sentido de urgência da decisão;
• demonstrar que o escritório contábil é uma autoridade no assunto, com expertise comprovada.

6. Ofereça bônus e facilite o processo sem burocracias.

7. Permita que o cliente possa desistir, e você também.

Além dessas dicas, o especialista faz questão de lembrar: a boa relação é fundamental não apenas na hora de negociar com o cliente contábil, mas durante toda a prestação do serviço. Garanti-la requer tempo e dedicação por parte do gestor contábil e de suas equipes. Para tanto, Franco também indica algumas estratégias como, por exemplo:

• Encontros menos formais com o cliente, entre eles cafés da manhã e almoços;
• Oferecer cursos e conteúdos sobre atualizações do setor e informações sobre medidas econômicas.

Ou seja, não deixe para manter contato com o seu cliente contábil apenas quando for preciso negociar assuntos mais espinhosos. Afinal, o bom relacionamento é o que garante o diferencial de um serviço de consultoria como a contabilidade.