4 dicas sobre como negociar com o cliente contábil

Ao negociar com o cliente contábil, um dos aspectos fundamentais é mostrar o valor agregado dos serviços

Os primeiros meses do ano são, em geral, decisivos para muitos escritórios de contabilidade. Isso porque diversos clientes querem reajustar ou mesmo cancelar o contrato. Assim, o contador deve se valer de técnicas para mostrar o valor de seus serviços, e não apenas o custo, na hora de negociar com o cliente contábil.

Para que esse processo seja bem sucedido, o contador deve saber como demonstrar os diferenciais do escritório, colocar-se como um conselheiro e conhecedor profundo do negócio do cliente e, ainda, explicar a segurança que os serviços contábeis profissionalizados representam para qualquer empresa.

Confira aqui quatro dicas sobre como negociar com o cliente contábil:

1- Vantagens e segurança

Ao negociar com o cliente contábil, o contador deve destacar as vantagens dos serviços e também a segurança que o escritório garante à empresa. Ou seja, em um cenário econômico ainda em risco e com alterações fiscais que estão por vir, como a Reforma Tributária, por exemplo, o cliente contábil deve compreender que necessita de uma assessoria especializada. Dessa forma, ao negociar com o cliente contábil o contador deve se portar como um especialista e profundo conhecedor do negócio no qual a empresa está inserida.

2- Apresentação visual

E para que a negociação com o cliente contábil seja eficaz, o melhor recurso é utilizar uma apresentação visual. Assim, o cliente terá uma sensação mais realista dos valores agregados nos serviços e terá uma experiência lúdica de como o escritório contábil é importante para a empresa. A apresentação deve contar com o logotipo do escritório e pode ser acrescida de outros materiais, como uma edição impressa de Contas em Revista, também com o logo da empresa contábil. Inserir casos de sucesso de outros clientes também pode ajudar na hora da negociação.

3- Conheça o cliente

Ao negociar com o cliente contábil, outra estratégia de impacto é demonstrar o quanto o contador conhece o cliente. Antes da negociação, enumere os pontos fracos e fortes do negócio, as dores que ele vivencia rotineira e estrategicamente e associe como os serviços contábeis podem responder a cada um desses pontos. Se é um cliente em renovação, mostre que ao longo do contrato foi possível compreender as necessidades e desafios da empresa e, por isso, a presença do escritório contábil é importante.

4- Seja firme no valor

E se o momento é de negociar com o cliente contábil o reajuste de preços de serviços e contrato, use todas as técnicas anteriores e seja firme no valor. Ao ceder demais, o contador perde o potencial da negociação e deixa de demonstrar o valor agregado aos serviços. Por isso, é importante que saiba explicar o que é levado em consideração no preço que será cobrado e o quanto os serviços são complexos e necessários à empresa.

Mesmo em um cenário econômico carregado de incertezas, a contabilidade é a melhor assessoria e segurança para as empresas. Sem esses serviços, são grandes as possibilidades de o negócio ser prejudicado ou sofrer sanções jurídicas – que podem custar muito mais caro ao empresário. Dessa forma, negociar com o cliente contábil representa maturidade de gestão do escritório e também do gestor por trás dele.