Para que seus serviços sejam realmente compreendidos e valorizados, é preciso saber mostrar o valor da empresa contábil logo no começo. Veja como fazer isso na prática.
Não é obrigatoriedade
Em primeiro lugar, é importante saber que o valor não é uma obrigatoriedade. Os clientes esperam ter a prestação de serviço executada pelo menor preço possível, porém é possível cobrar a mais por isso, com aceitação do consumidor, desde que haja um diferencial.
O custo dos honorários não é considerado valor. O valor da empresa contábil é um benefício agregado ao serviço, tirando-se o custo para sua aquisição. Significa, então, oferecer um bom volume de serviços, realizados com qualidade e alguma característica que agregue um valor emocional ao trabalho prestado.
Como mostrar valor?
As pessoas gostam de adquirir benefícios junto com os serviços contratados. Se todas as empresas tabelassem o preço, não haveria competitividade no mercado. Contudo, como você sabe, existem marcas líderes, e algumas delas cobram preço mais alto do que as outras, mesmo oferecendo os mesmos serviços.
O que acontece é que elas agregam valor aos itens ofertados, porque os consumidores criaram afinidade e preferência pela marca, pois se sentem beneficiados ou conectados emocionalmente à empresa, de alguma forma. Essas marcas conseguiram mostrar valor. E é isso que você deve fazer pelo escritório.
Quando fizer seu planejamento de marketing, faça perguntas sobre como sua empresa pode auxiliar seus clientes, indo além da obrigatoriedade do seu trabalho como contador. Ofereça benefícios a longo prazo. Antes de falar sobre quanto seus serviços custarão aos seus clientes, apresente o valor agregado da sua marca. Mostre qual é o seu objetivo e como você fará a diferença nos resultados. Cite exemplos de empresas extremamente satisfeitas com o serviço prestado pelo seu escritório (os famosos “casos de sucesso”). Só então, depois de encantar seu novo cliente, fale sobre o preço.
É preciso mostrar ao cliente que o seu serviço vai além do pagamento de impostos. O contador é um profissional que lida com documentos confidenciais de seus clientes, e para que essa relação aconteça com tranqüilidade, é preciso existir confiança. E confiança, quando comprovada, é sinônimo de valor.
Outra maneira de demonstrar o valor da empresa contábil e o seu diferencial é entregando um exemplar personalizado de Contas em Revista. A publicação passa informações importantes à micro e pequenos empresários, e deixa claro o quanto sua empresa se preocupa com o desenvolvimento de seus clientes.
Existem várias formas de mostrar o real valor da sua empresa, o que trará mais fidelidade e compreensão da complexidade dos seus serviços pelo seu público. Não existe uma estratégia ideal, isso irá variar de acordo com os objetivos e visão de cada escritório contábil. Analisando seus serviços e diferenciais, fica mais fácil mostrar aos seus clientes e prospects o valor de sua empresa.
