É comum em conversas sobre vendas (de qualquer tipo de produto ou serviço), perceber que as pessoas falam de valor quando na verdade estão querendo falar de preço ou vice e versa.
Mas, qual o real problema em confundir estas duas questões?
A diferença entre valor e preço.
Se sua empresa vende produtos mais técnicos (que necessitem de entendimento sobre as necessidades de aplicação do cliente), mais ainda, se sua empresa presta serviços para um mercado complexo (serviços de Tecnologia da Informação ou Gestão Empresarial, por exemplo) com certeza tem problemas para fazer com que o cliente dê valor a tudo o que você e sua empresa entregam de benefícios para ele, certo?
O outro lado desta questão é que você sofre boa parte do tempo, com clientes querendo reduzir o preço dos seus produtos ou diminuir o preço dos seus contratos. Essa é uma questão muito frequente no momento em que estamos passando…
Por isso é necessário destacar o VALOR do PREÇO para tudo o que você e sua empresa fazem. Assim, basicamente…
Valor está ligado ao quão valioso é o seu produto ou serviço para o seu cliente.
Quando o cliente entende que seu produto ou serviço é valioso para a sua vida, quando o cliente percebe claramente os benefícios que ele oferece e entrega (expectativa gerada x satisfação cumprida), sua sensação de valor aumenta. Para isso é necessário que você:
• Crie uma lista de problemas ou dificuldades para as quais seus produtos e serviços foram desenvolvidos. Problematizar a sua comunicação com o mercado é muito importante para criar alinhamento com as demandas dos clientes;
• Pergunte para seus principais clientes quais benefícios entregues pela sua empresa realmente impactam positivamente no seu dia-a-dia. Não adianta que estes benefícios estejam somente na sua cabeça e não sejam confirmados com os clientes.
Preço é o quanto monetariamente custa
Preço então é quanto custa seu produto ou serviço em R$, US$ ou qualquer outra moeda na qual são vendidos. Em tempos de recessão este parece ser o único meio pelo qual os clientes comparam as ofertas das empresas, mas isso não é verdade.
É claro que o preço deve estar condizente com seus produto, com a região em que sua empresa atua, com os segmentos de mercado que atende e com a sua capacidade de comunicação (lembra dos 4Ps do Marketing?), mas ele não pode ser para todos os seus clientes o único ponto de comparação.
Venda valor, não venda preço
Para que sua empresa venda valor e se distancie da briga por preços é necessário que:
Você identifique nos clientes onde sua ação realmente faz a diferença para eles;
Visualize perfil de clientes que estão preparados para comprar o que vende, no preço que vende;
Consiga multiplicar os benefícios da sua empresa a partir daqueles que realmente fazem a diferença para os seus clientes.
É importante que venda valor aos seus clientes. Se seu negócio realmente entrega benefícios importantes você é capaz de fazer isso! Vá lá! VENDA VALOR!
Este é só um primeiro artigo sobre vendas. Muito em breve outro tema como este será abordado por nós.
Texto escrito por Hugo Santos para o LinkedIn. Ele é Diretor de Marketing da ABRAT, fundador da Palestras e Conteúdo e especialista em Marketing Digital e Inbound Marketing.
