O momento atual é bastante desafiador para as micro e pequenas empresas, por isso, aproveitamos o fim do ano para trazer orientações que possam auxiliar empresários contábeis que estão à frente desses negócios a terem um desempenho melhor em 2023, através da criação de um planejamento estratégico contábil aprofundado.
Neste artigo, contamos com a participação especial da Luciana Iwashita da Silva, professora titular do IBMEC, para trazer mais clareza a esse assunto.
O maior desafio: clientes não percebem a real importância da empresa de contabilidade
A área contábil vem enfrentando um grande desafio enquanto negócio: desafio da relevância para o cliente. Em geral, a baixa percepção de valor agregado leva os clientes a julgarem a taxa de mensalidade como “cara”, ao mesmo tempo em que o preço praticado pelos escritórios é insuficiente para viabilizar o negócio do ponto de vista econômico-financeiro.
Frequentemente, o cliente avalia a relação custo-benefício em contratar um escritório de contabilidade levando em conta quase que exclusivamente o fator preço. Isso acontece porque ele tende a ter uma baixa percepção de valor dos serviços prestados. Ele entende a importância da contabilidade em si, ele sabe que precisa, mas não percebe valor agregado dos serviços que justifique o preço.
Então, fica um dilema: se o empresário contábil baixar muito o preço, pode comprometer sua margem e, muitas vezes, a capacidade de entrega de um serviço de qualidade; mas, se ele aumentar o preço, não vende o serviço e corre o risco de perder clientes.
Frente a esse quadro, o planejamento estratégico contábil é extremamente importante para que o empresário contábil repense o seu negócio, reposicione seu portfólio de produtos e serviços e desenvolva estratégias para reforçar o valor agregado de seu trabalho.
Planejamento estratégico contábil para 2023: o que deve ser considerado para aumentar o faturamento e os cuidados a serem tomados com investimentos e adequações
De acordo com a professora, as empresas devem ter clareza do tipo de mercado em que elas estão dispostas a competir para fazerem as adequações necessárias.
Existem algumas possibilidades a serem exploradas, mas é importante ter em mente que elas são mutuamente excludentes. Isso porque cada uma delas incorrerá em decisões de investimento, tecnologia e competências profissionais próprias.
Apenas como exemplo, uma das possibilidades é mirar os segmentos de micro e pequenas empresas (que dispõem de baixos orçamentos) e buscar competitividade por meio de preço mais baixo, atendimento dedicado e o uso da tecnologia. Nessa escolha, o escritório precisa se estruturar para ter plataformas tecnológicas que possibilitem escalabilidade a preços realmente competitivos, visando o atendimento automatizado de milhares de empresas simultaneamente. Investimentos em TI e forte gestão de processos são essenciais nesse modelo de negócio, reforça Luciana.
Outra possibilidade é o escritório trabalhar por especialidade, em função do ramo de atividade do cliente ou de suas especificidades. Ou seja: atuar com nichos bem definidos. Aqui o escritório irá desenvolver fortes conhecimentos no ramo de atividade do cliente e customizar seus produtos e serviços em função das demandas do cliente. Por exemplo, especialização em produtores e exportadores de soja; ou instituições educacionais; ou instituições financeiras; ou farmacêuticas; etc.
A professora Luciana esclarece que, nesse modelo de negócio, é importante ter clareza sobre as demandas fiscais e contábeis específicas desse segmento, sobre os tipos de conhecimentos e de profissionais de contabilidade necessários para atender essas demandas, sobre as ferramentas e sistemas de informação necessárias para garantir uma boa prestação e serviços, além de se atentar à necessidade de conhecimento de legislações específicas e padrões internacionais.
Essa alternativa é uma possibilidade de se trabalhar com preços e margens maiores, dado que o serviço requer especialização e, portanto, possui maior valor agregado.
É importante dizer que, dada a quantidade de escritórios de contabilidade que atuam no mercado hoje, se não houver uma forte diferenciação por preço ou por valor agregado, torna-se muito difícil se manter competitivo e ser viável financeiramente.
As principais falhas cometidas no planejamento estratégico contábil
“Eu não chamaria de ‘falha’, mas entendo que alguns prestadores de serviço de diversas áreas, às vezes, podem se enganar quando dizem que seus serviços são confiáveis e que isso seria motivo para os clientes estarem com eles”, afirma Luciana.
De acordo com a professora, “confiabilidade” é o mínimo que todo cliente espera de um prestador de serviços (especialmente da área contábil) e já há muito tempo não deve ser considerado um diferencial. Ser confiável, ser pontual, ser cordial é importante em qualquer relação humana, seja ela comercial ou não. Mas, do ponto de vista de competitividade empresarial, não é suficiente.
Luciana explica que é preciso fazer algumas perguntas no processo de desenvolvimento do planejamento estratégico contábil: “o que eu faço igual / melhor / pior do que outros escritórios de contabilidade? O que eu estou disposto a fazer melhor que os meus concorrentes? Eu tenho estrutura e conhecimento suficientes para isso? Como posso melhorar minha estrutura e meus conhecimentos para fazer melhor aquilo que os demais não estão fazendo? Que tipos de profissionais devo procurar para fazer parcerias?”
Com base nas respostas dadas a essas perguntas, monta-se planos de ação para implementar as soluções pensadas. A professora do IBMEC lembra, ainda, que organização e disciplina na implantação dos planos são fundamentais para o sucesso das estratégias.
O planejamento estratégico contábil deve ser construído com antecedência, e deve levar em consideração dados e resultados anteriores, além de todas as informações já mencionadas. Além disso, deve ser avaliado com frequência para garantir que todas as estratégias e ações táticas planejadas estão dando os resultados esperados. Caso os resultados sejam negativos, o planejamento estratégico contábil deve levar em conta essas informações e ser revisto.
Dessa forma, a empresa contábil mantém o controle sobre o que está construindo, pode aumentar a fidelização de clientes e crescer no mercado.
